來源：中國經營報 曹學平

2017年，讓九州通醫藥集團股份有限公司（以下簡稱“九州通”）董事長劉寶林印象最深刻的是公立醫療機構的藥品采購實施“兩票制”；另外一個是社會各界對“神藥”（安全性和有效性存疑，但價格奇高且在醫療機構銷量極大的藥品）的關注。

日前，劉寶林在接受《中國經營報》記者獨家專訪時說：“這兩件事都意味著我們過去幾年的‘藥改’，問題還十分嚴重，甚至可以說還沒有找對方向。近些年來公立醫療機構藥價虛高、回扣泛濫的問題并沒有得到有效的遏制，所以醫保基金吃緊甚至出現虧空的問題會越來越突出。”

“醫保控費將是2018年醫改的第一重頭戲。”劉寶林認為。

劉寶林表示，2018年乃至未來幾年，醫保控費的力度進一步加強是必然趨勢，至于手段和方法是否科學合理，那是另外一回事，整個醫藥行業再也不可能像過去幾年那樣快速增長了。不過，基于中國人口數量龐大、保障范圍和水平的逐漸提升，特別是隨著城鎮化和老齡化進程的加快，作為朝陽行業的醫藥健康產業在中國未來的發展趨勢應該還是會明顯好于其他行業。就九州通所在的藥品流通行業而言，我個人估計全國應該會保持8%以上的增速。

“兩票制”利大于弊

《中國經營報》：藥品在醫院終端銷售價是中標價，而“兩票制”并不能降低藥品的中標價，你個人認為，國家大力推廣“兩票制”的初衷是什么？

劉寶林：“兩票制”確實對公立醫療機構的藥品購銷價格影響不是很大，因為醫院的采購價必須是有關部門在采購之前就確定好了的，且不得二次議價，所以與流通環節的多少沒有關系。但是，“兩票制”對于藥品流通領域的走票洗錢等非法活動是一個打擊，在規范藥品流通行為、凈化藥品流通領域秩序、提高行業集中度等方面，有一定的積極意義。

《中國經營報》：目前全國大約已經有多少個省份開始執行“兩票制”了？你預判，“兩票制”在各省全面推開大約在什么時間？這會給九州通帶來哪些機遇和挑戰？

劉寶林：截至目前，全國31個省（直轄市、自治區）都印發了實施“兩票制”的文件，已經有19個省份正在推行“兩票制”。根據國務院醫改辦文件要求，2018年全國各省都要推行“兩票制”。

“兩票制”對九州通的影響，總體上看利大于弊。從弊的角度看，兩票制對于以醫院為終端客戶的正常的調撥業務（藥品批發企業銷售給其他的批發企業）有一定的沖擊。不過，這一塊九州通的市場份額原本就不大。從利的角度看，有這么幾點：一是兩票制的推行壓縮了流通環節，上游廠家出于成本、風險、管理、運營等方面的考慮，更加偏向于與網絡覆蓋廣、物流配送能力強、經營行為規范、資金實力雄厚的大型藥品流通企業合作，這對醫院臨床品種資源相對欠缺的九州通是一個難得的機遇。二是“兩票制”使得大部分中小型醫藥公司很難獲得上游廠家的直接委托權，只有成為大型醫藥商業公司控股的子公司才能再開一票，這對于九州通實施縱向的兼并重組、完善地市級營銷網絡是一個機會。三是在醫院終端市場，過去一些不規范的小型商業公司可能在“兩票制”的沖擊下會丟掉一些市場份額，這對包括九州通在內的規范的大型醫藥商業公司開拓公立醫院市場是一個機會。四是在零售藥店市場，以藥店為終端的調撥業務很大一部分變成了直銷業務，得終端者得天下，公司的物流技術優勢、運營管理優勢得以發揮，毛利率和凈利率有所提升。

民企要賺辛苦錢

《中國經營報》：民營商業和國企相比的優劣勢在哪里？公司在醫院純銷市場上如何與國控、華潤等國企競爭？

劉寶林：國有企業在資金、在政府資源方面有明顯的優勢，民營企業的優勢主要體現在體制機制方面。在醫院純銷市場上，我們的競爭對象不但包括國有企業，也包括其他民營企業，因此我們沒有針對哪一個或者哪一類企業設計競爭策略，而是本著揚長避短的原則為上下游客戶做好服務，我們公司的定位就是做中國醫藥健康產業最佳服務商。我們的長處主要體現在物流技術先進，信息化程度高，體制機制靈活，在醫院純銷業務中，我們也應該注重發揮以上優勢為上下游客戶做好服務。

我們主要做的是價格低廉的治療性普藥，很大部分都是基本藥物，毛利低,對成本控制的要求很高，做起來很辛苦；服務的對象主要是縣級醫院、基層醫療機構和藥店,采購規模小、采購頻率高、配送距離遠；配送都是風雨無阻，所以我們賺的是辛苦錢。我們是國有企業的有效補充。

《中國經營報》：九州通2017年前三季度收入增速20%，毛利率繼續提升至8.2%，同比提升接近1%，營業利潤同比增長44%，是否是因為“兩票制”后終端直送占比增加提升毛利率了？

劉寶林：重要的原因之一就是“兩票制”實施之后，原來很多走調撥的OTC品種，現在可以直接銷售到藥店了。

《中國經營報》：2017年上半年，九州通在二級及以上中高端醫院客戶數量達到4070 余家（較2016年底增加約 290 家），實現含稅銷售 81.9 億元，同比增速 40.7%。純銷業務高速增長的主要原因有哪些？去除2016年底增加約 290 家，對存量醫院銷售的實際增速是多少？

劉寶林：純銷業務的增長相對較快，主要是以下幾個原因。一是“兩票制”導致一部分中小型商業公司退出，我們在洗牌中抓到了一些機會；二是醫保控費導致了一些安全性、有效性且價格低廉的藥品在醫院的銷售增長有所回升，這些品種是我們長期在經營的品種；三是分級診療的推進，使得縣級醫院的就診量和就診率增長快速，在縣級行政區域，我們的客戶沉淀、網絡覆蓋和配送服務具備一定的優勢。

《中國經營報》：目前，二級及以上醫院純銷業務占總收入比重約19%，你希望這一比例達到多少合適？兩票制的全面推開對調撥業務有哪些影響？

劉寶林：調撥業務分兩塊：一塊是醫院終端品種的調撥，這一塊我們比重很小，而且僅有的一小塊也主要是銷往基層醫療機構的，而根據國家兩票制的規定，基層可以多開一票，因此在醫院終端的調撥，我們幾乎不受兩票制的沖擊。另一塊是藥店終端品種的調撥，也就是OTC品種的調撥，這一塊我們的增速確實下滑比較明顯，但是我們直接銷售給零售藥店的比重和增速都上漲明顯，不但對沖了調撥業務營收的增速下滑，而且在毛利率和凈利率方面還有所提升。因此，從總體上看我們的營收增速保持了20%以上，是行業平均增速的兩倍多。

《中國經營報》：財報顯示，應收賬款周轉天數上升1.26天至58.80天；存貨周轉天數上升1.98天至55.89天，公司經營性現金流為-36.94億元，同比減少20.54%。這是否是醫院客戶應收賬期相對較長所致？在醫保控費的大環境下，公司對改善經營性現金流有哪些具體打算？

劉寶林：主要原因就是醫院客戶的賬期相對較長導致的。我們剛剛完成了一輪定增，在把負債率降低到70%之內的條件下，可以滿足在2019年1000億元銷售目標的需求。