來源：中國經(jīng)營報 曹學(xué)平

2017年，讓九州通醫(yī)藥集團股份有限公司（以下簡稱“九州通”）董事長劉寶林印象最深刻的是公立醫(yī)療機構(gòu)的藥品采購實施“兩票制”；另外一個是社會各界對“神藥”（安全性和有效性存疑，但價格奇高且在醫(yī)療機構(gòu)銷量極大的藥品）的關(guān)注。

日前，劉寶林在接受《中國經(jīng)營報》記者獨家專訪時說：“這兩件事都意味著我們過去幾年的‘藥改’，問題還十分嚴重，甚至可以說還沒有找對方向。近些年來公立醫(yī)療機構(gòu)藥價虛高、回扣泛濫的問題并沒有得到有效的遏制，所以醫(yī)�；�金吃緊甚至出現(xiàn)虧空的問題會越來越突出�！�

“醫(yī)�？刭M將是2018年醫(yī)改的第一重頭戲�！眲�寶林認為。

劉寶林表示，2018年乃至未來幾年，醫(yī)�？刭M的力度進一步加強是必然趨勢，至于手段和方法是否科學(xué)合理，那是另外一回事，整個醫(yī)藥行業(yè)再也不可能像過去幾年那樣快速增長了。不過，基于中國人口數(shù)量龐大、保障范圍和水平的逐漸提升，特別是隨著城鎮(zhèn)化和老齡化進程的加快，作為朝陽行業(yè)的醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)在中國未來的發(fā)展趨勢應(yīng)該還是會明顯好于其他行業(yè)。就九州通所在的藥品流通行業(yè)而言，我個人估計全國應(yīng)該會保持8%以上的增速。

“兩票制”利大于弊

《中國經(jīng)營報》：藥品在醫(yī)院終端銷售價是中標價，而“兩票制”并不能降低藥品的中標價，你個人認為，國家大力推廣“兩票制”的初衷是什么？

劉寶林：“兩票制”確實對公立醫(yī)療機構(gòu)的藥品購銷價格影響不是很大，因為醫(yī)院的采購價必須是有關(guān)部門在采購之前就確定好了的，且不得二次議價，所以與流通環(huán)節(jié)的多少沒有關(guān)系。但是，“兩票制”對于藥品流通領(lǐng)域的走票洗錢等非法活動是一個打擊，在規(guī)范藥品流通行為、凈化藥品流通領(lǐng)域秩序、提高行業(yè)集中度等方面，有一定的積極意義。

《中國經(jīng)營報》：目前全國大約已經(jīng)有多少個省份開始執(zhí)行“兩票制”了？你預(yù)判，“兩票制”在各省全面推開大約在什么時間？這會給九州通帶來哪些機遇和挑戰(zhàn)？

劉寶林：截至目前，全國31個�。ㄖ陛犑小⒆灾螀^(qū)）都印發(fā)了實施“兩票制”的文件，已經(jīng)有19個省份正在推行“兩票制”。根據(jù)國務(wù)院醫(yī)改辦文件要求，2018年全國各省都要推行“兩票制”。

“兩票制”對九州通的影響，總體上看利大于弊。從弊的角度看，兩票制對于以醫(yī)院為終端客戶的正常的調(diào)撥業(yè)務(wù)（藥品批發(fā)企業(yè)銷售給其他的批發(fā)企業(yè)）有一定的沖擊。不過，這一塊九州通的市場份額原本就不大。從利的角度看，有這么幾點：一是兩票制的推行壓縮了流通環(huán)節(jié)，上游廠家出于成本、風(fēng)險、管理、運營等方面的考慮，更加偏向于與網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣、物流配送能力強、經(jīng)營行為規(guī)范、資金實力雄厚的大型藥品流通企業(yè)合作，這對醫(yī)院臨床品種資源相對欠缺的九州通是一個難得的機遇。二是“兩票制”使得大部分中小型醫(yī)藥公司很難獲得上游廠家的直接委托權(quán)，只有成為大型醫(yī)藥商業(yè)公司控股的子公司才能再開一票，這對于九州通實施縱向的兼并重組、完善地市級營銷網(wǎng)絡(luò)是一個機會。三是在醫(yī)院終端市場，過去一些不規(guī)范的小型商業(yè)公司可能在“兩票制”的沖擊下會丟掉一些市場份額，這對包括九州通在內(nèi)的規(guī)范的大型醫(yī)藥商業(yè)公司開拓公立醫(yī)院市場是一個機會。四是在零售藥店市場，以藥店為終端的調(diào)撥業(yè)務(wù)很大一部分變成了直銷業(yè)務(wù)，得終端者得天下，公司的物流技術(shù)優(yōu)勢、運營管理優(yōu)勢得以發(fā)揮，毛利率和凈利率有所提升。

民企要賺辛苦錢

《中國經(jīng)營報》：民營商業(yè)和國企相比的優(yōu)劣勢在哪里？公司在醫(yī)院純銷市場上如何與國控、華潤等國企競爭？

劉寶林：國有企業(yè)在資金、在政府資源方面有明顯的優(yōu)勢，民營企業(yè)的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在體制機制方面。在醫(yī)院純銷市場上，我們的競爭對象不但包括國有企業(yè)，也包括其他民營企業(yè)，因此我們沒有針對哪一個或者哪一類企業(yè)設(shè)計競爭策略，而是本著揚長避短的原則為上下游客戶做好服務(wù)，我們公司的定位就是做中國醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)最佳服務(wù)商。我們的長處主要體現(xiàn)在物流技術(shù)先進，信息化程度高，體制機制靈活，在醫(yī)院純銷業(yè)務(wù)中，我們也應(yīng)該注重發(fā)揮以上優(yōu)勢為上下游客戶做好服務(wù)。

我們主要做的是價格低廉的治療性普藥，很大部分都是基本藥物，毛利低,對成本控制的要求很高，做起來很辛苦；服務(wù)的對象主要是縣級醫(yī)院、基層醫(yī)療機構(gòu)和藥店,采購規(guī)模小、采購頻率高、配送距離遠；配送都是風(fēng)雨無阻，所以我們賺的是辛苦錢。我們是國有企業(yè)的有效補充。

《中國經(jīng)營報》：九州通2017年前三季度收入增速20%，毛利率繼續(xù)提升至8.2%，同比提升接近1%，營業(yè)利潤同比增長44%，是否是因為“兩票制”后終端直送占比增加提升毛利率了？

劉寶林：重要的原因之一就是“兩票制”實施之后，原來很多走調(diào)撥的OTC品種，現(xiàn)在可以直接銷售到藥店了。

《中國經(jīng)營報》：2017年上半年，九州通在二級及以上中高端醫(yī)院客戶數(shù)量達到4070 余家（較2016年底增加約 290 家），實現(xiàn)含稅銷售 81.9 億元，同比增速 40.7%。純銷業(yè)務(wù)高速增長的主要原因有哪些？去除2016年底增加約 290 家，對存量醫(yī)院銷售的實際增速是多少？

劉寶林：純銷業(yè)務(wù)的增長相對較快，主要是以下幾個原因。一是“兩票制”導(dǎo)致一部分中小型商業(yè)公司退出，我們在洗牌中抓到了一些機會；二是醫(yī)�？刭M導(dǎo)致了一些安全性、有效性且價格低廉的藥品在醫(yī)院的銷售增長有所回升，這些品種是我們長期在經(jīng)營的品種；三是分級診療的推進，使得縣級醫(yī)院的就診量和就診率增長快速，在縣級行政區(qū)域，我們的客戶沉淀、網(wǎng)絡(luò)覆蓋和配送服務(wù)具備一定的優(yōu)勢。

《中國經(jīng)營報》：目前，二級及以上醫(yī)院純銷業(yè)務(wù)占總收入比重約19%，你希望這一比例達到多少合適？兩票制的全面推開對調(diào)撥業(yè)務(wù)有哪些影響？

劉寶林：調(diào)撥業(yè)務(wù)分兩塊：一塊是醫(yī)院終端品種的調(diào)撥，這一塊我們比重很小，而且僅有的一小塊也主要是銷往基層醫(yī)療機構(gòu)的，而根據(jù)國家兩票制的規(guī)定，基層可以多開一票，因此在醫(yī)院終端的調(diào)撥，我們幾乎不受兩票制的沖擊。另一塊是藥店終端品種的調(diào)撥，也就是OTC品種的調(diào)撥，這一塊我們的增速確實下滑比較明顯，但是我們直接銷售給零售藥店的比重和增速都上漲明顯，不但對沖了調(diào)撥業(yè)務(wù)營收的增速下滑，而且在毛利率和凈利率方面還有所提升。因此，從總體上看我們的營收增速保持了20%以上，是行業(yè)平均增速的兩倍多。

《中國經(jīng)營報》：財報顯示，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)上升1.26天至58.80天；存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)上升1.98天至55.89天，公司經(jīng)營性現(xiàn)金流為-36.94億元，同比減少20.54%。這是否是醫(yī)院客戶應(yīng)收賬期相對較長所致？在醫(yī)�？刭M的大環(huán)境下，公司對改善經(jīng)營性現(xiàn)金流有哪些具體打算？

劉寶林：主要原因就是醫(yī)院客戶的賬期相對較長導(dǎo)致的。我們剛剛完成了一輪定增，在把負債率降低到70%之內(nèi)的條件下，可以滿足在2019年1000億元銷售目標的需求。